Quem trabalha com seguros para pessoas jurídicas com certeza tem no seu portfolio de clientes empresas familiares. Segundo dados do IBGE, 90% das empresas brasileiras são familiares, e elas representam 65% do Produto Interno Bruto (PIB) do país, além de empregarem 75% dos trabalhadores brasileiros, atualmente.
Com a tomada de decisões estratégicas centralizada em membros da família e históricos de tradição com clientes e fornecedores, as empresas familiares muitas vezes apresentam barreiras para a entrada de novos corretores. Historicamente, essas empresas elegiam seus corretores de seguros de confiança e trabalhavam com eles por uma vida inteira, sem sequer abrir as portas para outros players apresentarem suas propostas.
Esse cenário, contudo, vem mudando, e as corretoras que estiverem atentas podem conquistar fatias de mercado até então inacessíveis. As empresas familiares, mesmo mantendo seu histórico de sucessão familiar nos cargos de diretoria, estão recebendo uma nova geração cada vez mais qualificada profissionalmente. Essa nova geração chega pronta para rever processos e implementar mudanças de grande impacto, visando a modernização e a maior profissionalização dos negócios.
Comércios que antes contavam com a estabilidade de serem os principais de suas cidades, por exemplo, hoje enfrentam a concorrência direta das vendas online, obrigando-os a reduzir suas margens e rever seus preços. Indústrias que tinham processos semi-artesanais precisam trabalhar com prazos menores e margens também reduzidas, enfrentando competição nacional e internacional. Dessa forma, a profissionalização das atividades e otimização de custos faz-se imperiosa.
Basicamente o que se vê, diante desta situação, é que a nova geração das empresas familiares está pronta para quebrar paradigmas em prol da maior eficiência e até mesmo da sobrevivência do negócio, em um mercado cada vez mais dinâmico e sem fronteiras.
A escolha dos corretores para a contratação de seguros e benefícios não é exceção. As novas gerações estão abertas a receber corretores que apresentem uma proposta de valor que faça mais sentido para as suas reais necessidades, cortando os tradicionais laços com profissionais antigos que não conseguiram se atualizar na velocidade que seus negócios precisavam.
A lógica que rege a nova relação entre gestores de negócios familiares e seus corretores de seguros é a da busca por profissionais eficientes que tragam soluções personalizadas para seus negócios, e não mais a da amizade de longa data ou do “favor”. Nesse contexto, é cada vez mais frequente empresas familiares abrirem concorrências para a contratação dos seus seguros habituais, dando a chance para novos players apresentarem suas propostas.
Outra porta de entrada interessante é através da apresentação de seguros específicos para determinado perfil de negócio, aliado a soluções sob medida no pós-vendas. Por exemplo, os seguros de responsabilidade civil direcionados. Quanto mais especializada for a corretora no nicho da empresa em prospecção, maiores as chances de ser recebida, mesmo quando há outros corretores já atuando em outros ramos de seguros por lá.
Fatores como o aumento da judicialização consumerista no Brasil, negociações sindicais e mudanças legislativas costumam trazer oportunidades para o oferecimento de seguros até então não contratados por essas empresas, reduzindo a concorrência e abrindo janelas de oportunidades para negócios bem interessantes. Quem estiver atento aos movimentos do mercado e pronto para atender às demandas dos exigentes sucessores das empresas familiares, poderá enfim ampliar sua atuação para essas empresas, até então fechadas pelas tradições de seus antecessores.
