Eu não sei se você já conhece meu trabalho, mas meu objetivo é te entregar cada vez mais conhecimento sobre Linhas Financeiras e ver você VOANDO nas vendas de seguros de Linhas Financeiras!
Pra isso, hoje quero dividir com você o meu script de vendas INFALÍVEL de RC Profissional (E&O) para você colocar imediatamente em prática. Vamos?
1 – O CONTATO IDEAL
No Seguro E&O, o maior interessado na cobertura é o próprio profissional (Médico, Advogado, Contador, Engenheiro e etc). Isso porquê, é o “bolso” dele bem como sua própria reputação que está em jogo quando um erro ou alegação de erro acontece. Portanto, procure oferecer diretamente aos próprios profissionais.
2 – O DISCURSO DE VENDA
Em todos os seguros de Linhas Financeiras, o mais importante durante a venda é explicar o RISCO ao cliente. E no caso do E&O, o que o profissional precisa entender é que ERROS ACONTECEM e aliás, o profissional não precisa nem errar para ser processado/questionado! Uma simples alegação de erro, já configura como um sinistro coberto! Então vamos lá:
O primeiro contato deve mencionar que você/sua Corretora é ESPECIALIZADA no Seguro de RC Profissional (Erros & Omissões) e tem realizado um mutirão de análise de risco e soluções para profissionais que se encaixem nesse perfil e gostariam de mitigar possíveis riscos da profissão. O importante aqui é lembrá-lo que, como mencionado acima, erros podem acontecer, ninguém está livre disso e já existe solução para a mitigação deste risco no mercado segurador.
Se possível, fazer o cliente/prospect se imaginar tendo um problema: Imagine que ontem mesmo você ou alguém da sua equipe perdeu um prazo (no caso de advogados), ou recolheu erroneamente um imposto (no caso de contadores), que gerou por exemplo R$ 300.000,00 de prejuízo ao cliente. Por lei, o profissional é OBRIGADO a indenizar/reparar este erro e se não tivesse seguro, será que R$ 300.000,00 não faria diferença no fluxo de caixa deste profissional/empresa? E se ele tivesse um seguro que não custasse nem R$ 400 por mês para se proteger desse risco?
É claro que essa é uma estimativa e depende de diversos fatores, mas não faz sentido proteger a casa, o carro e etc. se tudo isso inclusive pode ir por água abaixo dependendo do erro/prejuízo ocorrido. Tendo dito isso, sugira uma cotação SEM COMPROMISSO afim de tangibilizar essa solução que está oferecendo. Comente inclusive que seguro não é tudo igual e que há algumas pegadinhas neste tipo de contratação, com as quais irá ajudá-lo e instrui-lo ao longo do processo.
Leve casos reais. (P.S: Alunos do curso de especialização ganham esse material e muito mais)
3 – AS OBJEÇÕES COMUNS
Nunca tivemos nenhum problema: Parece óbvio, mas infelizmente não ter tido problemas no passado não garante que não pode acontecer no futuro! Foi-se o tempo em que ninguém questionava o médico, o advogado e etc.. a cultura de litígio no Brasil aumentou demais nos últimos anos e os consumidores de maneira geral estão mais cientes de seus direitos e costumam buscar sim a devida reparação pelos danos na justiça! Além disso, importante lembrar que o seguro não cobre apenas se virar um processo judicial! Acordos e custos de defesa também estão amparados. E fica a pergunta mas e se tiver um problema de por exemplo R$ 300.000,00 como mencionado acima? Será que não faria diferença? A resposta é tão óbvia que não precisa nem ser respondida.
Já tenho seguro: Como comentado acima, seguro não é tudo igual e aliás corretores como nós que somos especializados nesse nicho, são pouquíssimos. Infelizmente é mais comum do que você imagina a apólice estar contratada de forma errada ou faltando coberturas essenciais por falta de conhecimento do próprio Corretor. Portanto, ofereça para analisar esta apólice, teça seus comentários e peça para participar da concorrência de renovação.
4 – O MATERIAL
Após o primeiro contato, que pode ter sido feito via ligação, Linkedin, e-mail e etc, envie uma apresentação do produto com a logo da sua Corretora para apreciação deste profissional e para que inclusive, se for o caso, ele divida o assunto internamente. (P.S: Alunos do curso de especialização ganham esse modelo e muito mais) Peça uma reunião para explicar a ele o material (Legislação, coberturas, exclusões e etc). É nesta reunião que você passará realmente o seu expertise e ganhará a confiança do cliente para dar o próximo passo.
5 – O FOLLOW UP
Não esqueça que a vida de TODOS é muito corrida hoje em dia! Portanto, faça o follow up! Entre em contato novamente, agende um café, retome o assunto! Se o cliente não quis de primeira, não desista! Permaneça a disposição e presente. Quem não é visto, não é lembrado! 😉
6 – A COTAÇÃO/PROPOSTA
Tendo realizado as primeiras etapas conforme sugerido aqui, você com certeza passará para a fase de cotação e elaboração da proposta. Então algumas dicas: Realize a cotação em, no mínimo, 3 seguradoras. Dê opção ao cliente. E quando receber as cotações, faça uma proposta comparativa (P.S: Alunos do curso de especialização ganham esse modelo e muito mais) com a logo da sua Corretora, apontando as diferenças entre as propostas. Essa etapa faz TODA a diferença para o fechamento! Não apenas reforça a sua imagem de especialista, mas também garante a contratação da MELHOR proposta para o cliente.
7 – O FECHAMENTO/PÓS-VENDA
Seguro fechado! E agora? Não esqueça que o pós-venda principalmente em Linhas Financeiras, é essencial! Antes da apólice ser emitida, procure formalizar a cobertura por e-mail e se possível, envie um certificado de cobertura ao cliente. Uma vez recebida a apólice, realize uma reunião de pós-venda (P.S: Alunos do curso ganham o manual do segurado, manual de sinistros e muito mais) explicando minuciosamente as coberturas, exclusões, cláusula de alteração de risco e como funciona o fluxo de notificação desta apólice (Apólice a base de reclamação com notificação)! Não se esqueça: Na dúvida, notifica! Assista as aulas para entender um pouco mais sobre isso.
Curtiu essas informações? Se quiser dar o próximo passo e contar com minha ajuda nessas prospecções, a oportunidade está aqui: INSCRIÇÕES ABERTAS PARA O CURSO COMPLETO DE ESPECIALIZAÇÃO EM RC PROFISSIONAL (E&O)
Espero ter ajudado e vamos para cima! Boas Vendas e conte comigo! Dúvidas? Basta deixar o seu comentário 😉
Abs,
Carol Novaes
