Você sabe o que é a empatia? Muita gente ainda confunde empatia com simpatia, mas existe uma grande diferença entre esses dois conceitos: Para ser simpático basta ser agradável com outras pessoas e se mostrar prestativo. Ser empático, por sua vez, é se colocar no lugar do outro e tentar enxergar as coisas sob sua perspectiva. A empatia requer certo envolvimento emocional e autodoação. Mas o que isso tem a ver com venda de seguros?
O corretor de seguros atua em uma zona bem delicada, porque o seguro nada mais é do que a promessa de que, se algo der errado na vida da pessoa, ela terá como contar com um plano B para se ressarcir seus danos e seguir em frente. Ter este plano B, porém, não sai de graça. É preciso fazer um investimento prévio e concreto para uma eventualidade incerta. O cenário que se desenha na cabeça do cliente então é o seguinte: além de tomar ciência do risco que ele corre, ele precisa desembolsar hoje uma quantia para evitar maiores problemas caso o risco se concretize em uma perda real. Quanta ansiedade pensar neste tipo de situação pode causar em uma pessoa?
Por conta destas características do seguro, praticar a empatia na venda é essencial. A empatia te permite olhar o mundo com os olhos do cliente e ver exatamente aonde está o medo dele, quais são as suas expectativas e o que não pode dar errado e realmente precisa de um plano B sólido para poder deixá-lo mais tranquilo.
A tranquilidade financeira da família, a carreira profissional, o patrimônio pessoal construído… Somente quando o corretor se abre para ouvir as prioridades e os reais anseios do cliente, é que ele consegue atuar como um consultor em proteção patrimonial e financeira!
Muitas vezes, na ansiedade da rotina apressada, deixamos de ouvir o cliente e entender o que realmente ele está precisando. Optamos por passar mensagens apressadas e enviar cotações sem a devida personalização para as suas necessidades, desperdiçando uma preciosa oportunidade de venda.
Praticar a empatia muitas vezes significa desacelerar, olhar nos olhos e estar ali com aquele cliente 100% presente e atento. Significa também se abrir para ouvir suas dores antes de trazer soluções prontas, e só então buscar as melhores proteções para o que ele precisa proteger. Você está disposto a praticar a empatia nas suas vendas de seguros?
