Muitos corretores de seguros chegam em um momento de saturação dos seus negócios, onde não conseguem seguir crescendo e conquistando clientes no mesmo ritmo de quando começaram. Em parte isso se deve a gestão do tempo e do relacionamento pessoal para prospecções de novos clientes, mas o que eles muitas vezes não enxergam é que as oportunidades de novos negócios podem estar dentro da sua própria carteira de clientes.
Gerar novos negócios usando a base de clientes atual é uma maneira inteligente de manter o crescimento saudável dos negócios e atender os clientes que o corretor já tem com maior qualidade. Uma vez atendendo bem esses clientes, é natural que eles se sintam inclinados a indicar familiares e amigos também. Assim, é possível manter um crescimento sustentável dos negócios e de baixo custo para a corretora de seguros.
Para fazer esse fluxo de cross-selling de seguros dar certo, no entanto, não dá para simplesmente atirar para todos os lados! É preciso antes de mais nada conhecer a fundo as necessidades dos clientes.
É tênue a linha entre ser um corretor proativo que desperta o cliente para as suas necessidades em seguros e ser um vendedor inconveniente que faz propaganda demais e acaba indo parar na caixa de spam!
Por isso, as prospecções de seguros para clientes ativos devem ser bem planejadas e executadas. Cada cliente tem as suas necessidades próprias, seus meios de comunicação preferenciais e sua forma de se relacionar com seguros. Parte do processo de prospecção pode ser automatizado, mas quando falamos de clientes que já estão na nossa base, precisamos sempre prever um momento para o atendimento personalizado também. O cliente precisa saber que suas necessidades reais foram consideradas naquela ação de vendas. Ele não pode se sentir mais um em meio a um grupo de prospects desconhecidos.
Além disso, é preciso comunicar a proposta de valor na venda. A experiência prévia que ele tem com a corretora de seguros conta a favor, mas naquele novo produto qual será o diferencial que ele terá ao contratar com a mesma corretora? Será que ele já tem esse produto em outro lugar ou vai ser um seguro totalmente novo para ele?
Esses e outros temas são abordados a fundo no curso Monte uma carteira exponencial que abre as inscrições no dia 23 de agosto!
