Turbinando Vendas em Seguros e Planos de Saúde

Ao contrário do que muitos pensam, vender não é uma arte: muito longe disso.

Vou contar uma história.

Meu pai era contador de formação e de fato, no final da década de 1950 e início dos anos 1960 ele se dedicava à profissão, envolvido com a contabilidade o lançamento e consolidação das receitas e despesas de seus clientes, que eram, como ele dizia, “comerciantes entusiasmados”, alguns deles bem sucedidos em seus negócios, mas quase sempre endividados, porque nada sabiam de como gerir as suas empresas.

Aos poucos, meu pai foi passando de contador a consultor de gestão, sempre calmo, assertivo e amigo dos seus clientes.

Mais ou menos quando eu nasci, meu pai saia da rotina uma ou duas vezes por semana para almoçar com os seus clientes para ouvir os problemas e lhes dar conselhos que iam muito além da contabilidade, enveredando pelo planejamento de vendas,  compras, gestão de estoques, departamento pessoal (era assim chamado na época), sempre no intuito de convencer as pessoas que era necessário gerir com a cabeça e não com a emoção.

Nas minha longas conversas com o meu pai certa vez ele me contou a história que um de seus clientes (que também foi seu padrinho de casamento) era o melhor vendedor que ele conheceu na vida. Benigno era simpático e envolvente, cativava os clientes e não havia quem não fechasse negócio com ele, mas logo em seguidas os clientes o abandonavam, porque no atendimento do pós-venda ele se esquecia de cumprir o prometido, ao ser cobrado por vezes se irritava e com isso, poucos anos depois o negócio foi a falência.

Os anos passaram até que em 1965 meu pai conheceu um francês chamado Guy Emonet, que havia chegado ao Brasil há poucos anos e aberto um escritório de projetos de decoração. Emonet era um grande designer, mas obviamente, como a grande maioria dos artistas, muito desorganizado e, por isso, meu pai foi indicado. Como o acaso reúne as pessoas, pouco tempo depois eles resolveram se associar, ampliar o escritório de projetos, abrir uma pequena fábrica e uma loja de móveis e artigos de decoração.

Na minha infância, ir trabalhar com o meu pai e às vezes ter aulas de desenho com o Emonet durante o almoço era uma experiência sensacional, assim como aprender a mexer em todas as máquinas da fábrica.

Meu pai gostava mesmo da loja e era lá que desenvolvia as suas técnicas, que eu não sabia, não eram nada originais, porque ele importava livros de gestão (que nem tinham este nome na época), lia, adaptava a sua realidade e implantava.

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