Muitos corretores de seguros com os quais eu converso expressam pra mim a mesma dor: a facilidade que os clientes têm em trocar de corretor ano após ano, por conta de preço, o que faz com que precisem reduzir as suas margens, e torna cada renovação uma nova batalha. Na visão dos clientes, segundo eles, corretor é tudo igual, e mesmo que se ofereça um serviço melhor, no final das contas o preço é o fator decisivo na renovação.
Será que é realmente assim? De outro lado, eu vejo algumas corretoras solidificadas que conseguem manter as margens de renovações mensais acima de 90%. O que será que essas corretoras fazem para fidelizar seus clientes? Como seus clientes se sentem mais seguros com elas e não sentem nem o ímpeto de cotar na concorrência?
A resposta para essa pergunta é o foco na diferenciação. Corretoras de seguros com alto grau de retenção de clientes focam na diferenciação como estratégia competitiva, e não só praticam essa diferenciação, como a anunciam muito bem o tempo todo. Na venda, no seu site, na sua rede social, no atendimento de sinistro, no relacionamento sazonal com o cliente, na renovação…
São corretoras, por exemplo, especialistas em determinado ramo de seguro, que reiteram em seu discurso a quantidade de clientes atendidos naquele segmento; são também corretoras multiprodutos, mas com grande foco no atendimento ao cliente, exaltando sua expertise no discurso até mesmo com casos reais. Em outras palavras, são corretoras que sabem no que são boas, qual público querem atingir, e demonstram a todo momento, ora de forma explícita e ora de forma sutil, o seu diferencial.
Faça um exercício: ligue o cronômetro do seu celular e explique em 30 segundos o que a sua corretora faz, porque vocês fazem isso e como vocês ajudam pessoas através do que vocês fazem.
Parece um exercício difícil, né?! Mas eu quero te convidar a insistir mesmo nesse exercício. Sabe por que? Porque esse rápido discurso se chama PITCH DE VENDAS e quando você conseguir montá-lo de forma sucinta, clara e objetiva, você vai passar para o seu cliente muito mais confiança pra contratar seguros com você.
É a partir desse pitch que você vai ter em mente seu diferencial competitivo e vai saber comunicá-lo com naturalidade nos mais diversos momentos: quando você conhecer uma pessoa que tem potencial pra se tornar cliente e ainda está indecisa; quando for fazer um post na rede social da corretora; quando conversar sobre o seu trabalho com o pai de um coleguinha na porta da escola do seu filho…
Ao interiorizar o seu pitch de vendas e comunicar o que de fato você faz, você passará a ser visto por todos a sua volta como um verdadeiro especialista. Com isso, negócios vão surgir de diferentes fontes, até mesmo de lugares que você nem previa!
A conversa sobre negócios passa a fluir naturalmente quando você se sente confortável com seu pitch, e aí você vira a chave e passa a desenvolver um excelente networking. É nesse momento que você precisa dar mais um passo que os corretores especialistas dão, rumo à fidelização de clientes: envolver as pessoas e manter o contato!
Essa etapa pode parecer um pouco mais complexa, e pra isso é bom você contar com um CRM pra te auxiliar. Existem vários disponíveis no mercado, e dentro do seu sistema de gestão da corretora, inclusive, pode ter um. A Tex Tecnologia, por exemplo, disponibiliza um ótimo CRM dentro do sistema de gestão, e você não paga nada a mais por isso!
Com o CRM você mapeia as pessoas com quem você conversou sobre o seu trabalho e mantém o controle dos produtos de interesse, das datas em que cada contato foi feito, do que ficou combinado em termos de sequência nas negociações, e assim pode planejar o momento ideal para vender algum seguro para aquela pessoa. Não é ótimo?
Daí em diante, você passa a ter clientes que foram realmente impactados pelo seu discurso de especialista, e que estarão muito mais propensas a se manterem fiéis a você. Agora tudo que você tem a fazer é entregar o que foi prometido! Mas isso é papo pra outro artigo…
