Alguns corretores se frustram na hora de realizar prospecções de seguros. Eles sentem que o produto era bom, que dominavam as coberturas e que os clientes tinham tudo pra comprar. Mas por que será então que não deu certo?
Muitos fatores podem interferir no sucesso de uma prospecção de seguros, mas as chances de dar certo aumentam quando elaboramos um plano de ação de vendas seguindo alguns passos simples de planejamento. Isso porque o plano de ações dá um norte para o corretor e sua equipe seguirem, estabelece indicadores que podem ser acompanhados, e permite ainda correções ao longo do caminho se for preciso. Ao invés de criar metas mirabolantes e sair atirando para todos os lados, que tal reservar um tempo para seguir esses passos e elaborar um plano comercial de sucesso?
1. Use o histórico do seu negócio como ponto de partida
O primeiro passo que vamos dar é olhar para a nossa carteira de clientes atual e para as nossas últimas ações de vendas. O que funcionou? O que não deu certo? Quais metas atingimos? Quais foram os pontos críticos do sucesso e do insucesso das nossas vendas passadas?
Ao analisar essas informações, saberemos identificar nossos pontos fortes, que podemos explorar mais na próxima ação, e também onde a gente pecou e pode melhorar. Além disso, podemos entender onde estão os gargalos das nossas ações de vendas.
Por exemplo: será que corre tudo bem até o levantamento de dados do cliente, mas na hora de elaborar a cotação estamos demorando demais e perdemos o cliente nesse ponto para a concorrência que é mais ágil? Se for esse o caso, por que isso ocorre? Será que tem lead demais entrando ao mesmo tempo e nossa equipe não tem braços suficientes para dar conta? O que pode ser automatizado? Devemos frear as prospecções?
Através deste tipo de análise poderemos nivelar as expectativas e dimensionar corretamente nossas metas. Podemos ainda identificar pontos de melhoria em todo o ciclo de vendas, desde a captação de leads até o fechamento.
2. Analise os fatores externos: mercado, concorrência, clientes
Não vivemos em uma bolha e precisamos levar em conta o que está acontecendo ao nosso redor na hora de elaborar uma ação de vendas. Entender como está a situação socioeconômica do seu público-alvo, por exemplo, pode ser bem importante na hora de traçar suas metas. Outros fatores são seus medos, anseios e desejos atuais.
Um exemplo disso foi o aumento na procura pelo seguro de vida durante a pandemia. O medo da doença suscitou nas pessoas uma necessidade até então adormecida, que pôde ser explorada por aqueles corretores que fizeram suas ações de vendas voltadas para esse produto.
Ao olhar para fora você pode se dar conta de que existe a oportunidade de explorar algum nicho específico, de capacitar a equipe e de criar propostas inovadoras dentro de seguros.
Também é bom ficar de olho em como a concorrência e até mesmo as seguradoras vêm ofertando seguros em suas campanhas de marketing e ações de vendas. Dessa análise podem sair insights valiosos para você!
É importante entender que o que ocorre do lado de fora da sua corretora também impacta as vendas – logo, seus objetivos e estratégias devem levar esses aspectos em conta.
3. Tenha um olhar estratégico sobre seu plano de vendas
A ideia de um plano de ação de vendas é justamente deixar claro quais serão as atividades que vão ser feitas para alcançar o crescimento desejado. Definir o objetivo e a meta são pontos importantes, mas saber como realizá-los é bem relevante também!
Então, comece respondendo: O que você quer com esse plano de vendas?
Ganhar mais clientes? Aumentar o faturamento?
Vamos supor que o objetivo seja crescer 10% o faturamento da sua corretora até o fim de 2022.
Há diversas estratégias para chegar lá. É possível manter o volume de vendas, mas aumentar a comissão dos seguros e contar com o reajuste dos preços das renovações. Ou então focar em conquistar mais clientes, aumentando o volume de vendas. Ou ainda usar táticas de upselling e cross-selling e vender mais para os clientes atuais.
Enfim, existem muitas formas de chegar ao objetivo e você precisa escolher em quais você quer apostar para direcionar seus esforços e os esforços do seu time nessa direção. Tentar de tudo ao mesmo tempo, sem organização, não leva a lugar nenhum!
Uma vez escolhendo qual delas será a melhor para alcançar seu objetivo, você precisará definir ainda quanto será necessário investir e mensurar se com os recursos que você tem disponíveis hoje, essa tática é possível.
Como você pode perceber, a escolha dos objetivos não pode ser feita ao acaso. Para definir objetivos realistas, é preciso pensar estrategicamente e observar os indicadores da sua corretora.
4. Mensure a capacidade de entrega da sua corretora
Uma das melhores formas de saber se a sua empresa tem capacidade para atingir os objetivos e metas que deseja é calculando a capacidade de entrega, também conhecida como capacidade produtiva. Não é só em fábricas ou empresas de produtos que a capacidade de produção influencia no negócio. Em empresas de prestação de serviços, como corretoras de seguros, a capacidade produtiva está relacionada a quantidade de atendimentos e emissões que o time consegue atender por dia.
Quando não é bem dimensionada, a falta de capacidade produtiva pode ser um tiro no pé para a corretora de seguros. Imagine um cenário onde você invista em geração de leads para a sua corretora e receba uma enxurrada de interessados em contratar seguros online. Você de repente se vê cheio de cotações para fazer, mas sem gente suficiente para dar conta da demanda, e leva dias para responder ao cliente. A essa altura, ele já foi embora e você gastou dinheiro em geração de leads a toa, além de ter entregue uma péssima experiência de serviço para o cliente!
Uma boa maneira de mensurar a capacidade produtiva da sua corretora hoje é utilizar a engenharia reversa. Entenda com base nos seus números atuais qual é a capacidade máxima de atendimento de novas cotações por vendedor e a taxa de conversão das mesmas em negócios. Daí você conseguirá mensurar suas metas com maior precisão, levando em conta o tamanho do seu time e seu histórico.
Digamos que na sua corretora, para fechar 10 vendas por mês, um vendedor faz 100 ligações e tem uma taxa de conversão de 10%. Logo, se você tem uma meta de 100 novos seguros por mês, você precisaria de 10 vendedores para fechá-los. Se, contudo, sua equipe atual tem apenas 5 vendedores, você precisará tomar uma decisão para atingir sua meta. Ou você vai planejar ações para aumentar as taxas de conversão dos leads, ou vai contratar novos vendedores.
Conhecer a capacidade histórica da corretora de realizar as metas estipuladas é essencial para ter sucesso no plano de ação de vendas.
5. Monitore e controle sempre
Na hora que for definir seus objetivos e metas, lembre sempre de escolher como você vai medir a performance da ação de vendas. Quais são as métricas que poderão ser facilmente acompanhadas? Quem vai mantê-las em dia? Onde vai ser possível vê-las?
Ter isso claro auxilia a gestão de vendas como um todo. Ao saber exatamente quais métricas estão alinhadas com os objetivos estratégicos da corretora, você fica de olho no que é realmente importante e não perde o foco. Monitorar essas métricas com frequência é igualmente importante. Afinal, é nesse momento que você vai identificar possíveis problemas, corrigi-los a tempo de garantir o sucesso do plano de vendas.
