Você sabe quanto você gasta para conquistar um cliente novo para a sua corretora hoje?
Ter mapeado o custo de aquisição do cliente (CAC) é um dos grandes segredos por trás de uma corretora de seguros de sucesso. Isso porque, para ter uma boa rentabilidade, você precisa que sua receita comporte o seu CAC!
Um erro bastante comum é considerar que o custo de aquisição do cliente está limitado ao investimento em propaganda. A propaganda é, na verdade, apenas a primeira etapa da sua aquisição de clientes. Depois de ser impactado pelo anúncio, o cliente irá fazer contato, e para isso ou você ou alguém da sua equipe precisará prestar o atendimento. Em seguida, ele passará os dados para a cotação, e você novamente precisará disponibilizar alguém da equipe para realizar as cotações e apresentar a proposta. Nesta etapa, pode ser que a cotação seja feita em cada seguradora, ou pode ser que seja usado um multicálculo, o que implicará em um novo item a ser contabilizado. Se a venda em questão exigir uma visita presencial de apresentação, na conta entram os custos com o deslocamento! Depois, existe ainda o custo de implantação do seguro e até de acompanhamento do pagamento, já que a venda do seguro só se concretiza depois que o cliente paga a 1ª fatura!
Quando colocamos todas essas etapas na ponta do lápis ou na planilha do excel, temos a real dimensão do esforço necessário para captar novos clientes. É nessa hora que passamos a pensar duas vezes se para nós faz sentido “brigar” por qualquer negócio, como por clientes que tornam a cotação do seu seguro auto um verdadeiro leilão entre vários corretores diferentes… Talvez, para valer a pena todo esse esforço de vendas e todo o custo que ele envolve, seja melhor focar em clientes que entendem bem a sua proposta de valor e se identificam com sua forma de fazer negócios!
Escolher a diferenciação por custo ou por qualidade é estratégia de cada corretor, e todas as estratégias são válidas. O que não dá certo é querer fazer a venda sem planejamento e acabar gastando mais do que o que vai receber de comissão nas suas vendas. Por isso, dedique um tempo a calcular e entender qual é o seu CAC, e a partir daí desenvolva suas estratégias de vendas de forma mais consciente e coerente.
