OPORTUNIDADE A VISTA

Em muitas conversas com Corretores de Seguro, principalmente iniciantes, todos relatam uma dificuldade parecida, como “pescar” aquele cliente grande, com frota grande, muitas vidas de plano de saúde ou uma sucessão empresarial.

Com fusões e aquisições, Corretora brasileira se consolida como uma das líderes, fazendo frente às multinacionais – CQCS – O Exemplo da Alper é motivador para todos esses. Você acha que a Alper começou como?

Logo após o término da segunda guerra mundial o Japão afundou em uma crise econômica sem precedentes, então algumas empresas enviaram funcionários para outros países (Europa e Estados Unidos) para tentar vender seu produto. Uma delas foi de rádio a pilha, um produto que não tinha nenhuma inovação em relação as concorrentes. Era um rádio de pilha comum (inclusive eletrônicos orientais eram vistos como sinônimo de má qualidade na época). Imagina a dificuldade de um vendedor japonês (com todo o preconceito) em vender seus rádios. Eis que um vendedor já sem forças, pois batia de porta em porta e não conseguia vender nada, resolveu parar em frente a umas das lojas de piano, ficou observando o movimento e teve uma ideia:

– Vou pagar para o dono da loja expor meu produto e vou pagar para alguns meninos irem perguntar sobre o rádio e comprarem o rádio (encurtei bastante a história), dito e feito. Os jovens compravam rádio com o próprio dinheiro do vendedor, mas causaram uma boa impressão para o Dono da Loja, que resolveu expor o produto na vitrine e falava bem do rádio para o consumidor. Com essa simples, porém genial atitude o vendedor voltou para o Japão com a meta batida.

Importante dar os créditos aqui para o Livro que retirei essa história: OPORTUNIDADE DISFARÇADAS, indicação de um amigo do mercado securitário.

Essa história também me lembrou uma das formas como o Redbull ganhou presença e market share. Eles não estavam vendendo bem no início e estavam realmente preocupados com o futuro, eis que perceberam que sempre perto de uma venda (posto de gasolina, banca, mercado) tinham latas de lixos e normalmente vazias, então pegaram as latas vazias e durante algumas noites enchiam os lixos… o resto vocês já sabem.

Mas porque resolvi trazer essas duas histórias para vocês:

– Quando iniciamos a Tutum, começamos a analisar o mercado e sempre falávamos, como vamos entrar quando se tem players em educação muito consolidados e que já dominam o mercado (tanto em volume como em base de corretores)? Em resumo resolvemos fazer parecido com vendedor de rádios. Nós demos exposição e fluxo para Expert e corretores que queriam trocar experiência, falar, comercializar cursos e treinamentos. Começamos em uma escala pequena para criamos o melhor produto possível para o mercado de Seguros e aos poucos fomos ganhando corpo. Hoje depois de 8 meses do lançamento, já temos mais de 100 artigos publicados por usuários, temos uma comunidade solida, com corretores e futuros corretores concluindo cursos, feedback constantes e principalmente, VENDENDO MAIS. Bom lembrar que fizemos isso com pouco investimento e muito … mas muito suor. (como dizem por aí, aqui gostamos de ser HandsOn) Ah e muito importante, aqui vemos oportunidades em todos os problemas (essa mentalidade só vai entender quem ler o livro).

Agora vamos voltar ao Corretor de Seguro que quer pescar o cliente grande. Como ele pode fazer isso? Simples, sejam o vendedor de rádio ou a Redbull😊. Foco em gerar fluxo e imagem para seu produto.

Antes de trazer os gatilhos de como se tornar esse corretor, gosto de falar sobre a “pegadinha” do cliente grande. Na maioria das vezes o grande se sente superior e as vezes para o bem do corretor pequeno é melhor não ter esse cliente na carteira, porque ele vai te pedir concessões, desconto e prazo pois sabe da sua dependência e o corretor pequeno pode perder seu negócio se não souber como ligar (pensem nisso).

– Voltando a programação normal, separei alguns gatilhos podem ser implementados no seu dia a dia facilmente:

NÃO SE INTIMIDEM. Cliente grande sente o cheiro de medo e vai te desafiar. Lembra que ninguém nasceu grande, todo mundo já foi pequeno um dia. ( Se lembram da matéria da Alper?)
PROPÓSITO. Siga firme no seu propósito. Quando montamos a Tutum, sempre procurei pessoas e empresas que tivessem propósito e vontade iguais a nossa. Sei que é difícil ter um cliente que tenha um proposito parecido, mas se olharmos no fundo, busque empresários/empresas que se preocupem em proteger funcionários, família em prestar um bom atendimento para cliente, que tenham Ética e falem a verdade.
SAIBA SEU VALOR: O Corretor dá um atendimento diferençado para o cliente grande, mas mais do que isso, ele tem o poder de mudar rápido, se adaptar. Esse valor é inigualável, por isso muitas empresas preferem esse atendimento “boutique”, isso sim tem muito valor.

E lembre-se sempre: É MAIS DIFICIL O CLIENTE GRANDE TER UMA GRANDE OPORTUNIDADE DE FAZER UM BOM NEGÓCIO DO QUE VOCÊ. UMA VEZ QUE ELE PERDE É DIFICIL RECUPERAR.

COMBINE O JOGO DESDE INÍCIO. Sua Palavra é a parte mais importante em qualquer negociação, mas não deixe de negociar, saiba ser maleável, mas combine, por isso é importante ter um script e um método de “check list” para não deixar nenhuma ponta solta. Ah e IMPORTANTE: Cumpra com a sua palavra, ela vale muito.
ADQUIRA INSANAMENTE CONHECIMENTO. A melhor arma é o conhecimento, contra fatos não tem argumento, na verdade digo que contra dados não tem argumentos. Hoje é muito fácil consumir conteúdo, websites, redes sociais, amigos.
ESTEJA PRESENTE NA VIDA DO CLIENTE.

Procure lugares que esse cliente frequenta. Descubra na sua cidade aonde estão os clientes que você gostaria de impactar. Por exemplo: Clube do Vinho, Encontro da Harley Davidson, clubes e muitos outros. Mas importante e ai vai o grande erro da maioria, EM HIPOTESE NENHUMA CHEGUE VENDENDO. CRIE RELACIONAMENTO.