Prospectar novos clientes é uma ação necessária na rotina de todo corretor em algum momento. É ótimo quando o cliente chega até a gente já com a demanda pronta, mas ficar sentado esperando o telefone tocar, definitivamente, não é uma opção para quem quer crescer sua carteira de clientes!
Começar uma prospecção do zero, porém, pode ser um pouco amedontrador. Por onde começar? Como me colocar? Para quem prospectar? Essas dúvidas rondam a cabeça do corretor e podem até paralizá-lo, impedindo seu crescimento.
Existem várias maneiras de realizar prospecções: por meio digital, através de indicações, abordando um mailing. Não importa a origem do cliente que você vai abordar, neste artigo eu quero apresentar a você o que não fazer na hora de fazer o contato telefônico com o seu cliente em prospecção. Vamos às dicas?
#1 Não se afobe e evite falar rápido demais
É comum, principalmente por conta do nervosismo, que a gente tenda a se atropelar na fala quando escutamos o “alô” do outro lado da linha. Só que o cliente que atendeu precisa primeiro ser ambientado sobre a ligação, para depois estar preparado para receber as informações que você tem para passar. Passados os cumprimentos iniciais, mantenha sua fala tranquila e um ritmo fácil de entender mesmo em condições adversas, como barulho em volta do cliente ou falhas na chamada por exemplo.
#2 Não enrole
O tempo do cliente é valioso, por isso passe seu recado de forma objetiva e com uma lógica de raciocínio que permita que ele entenda sua proposta de valor. Se for preciso, como em seguros frequentemente é, marque uma reunião futura para que ele reserve um tempo para receber a sua consultoria com a atenção totalmente direcionada para você. Outro caminho possível, dependendo do ramo, é combinar com ele o envio por e-mail ou whatsapp dos dados necessários para seguir com a cotação.
#3 Não faça contato com o cliente sem informações
É importante conhecer o perfil do cliente na hora de abordá-lo. Quanto mais informações você tiver sobre ele, melhor. Todas as pessoas gostam de sentir que receberam uma atenção personalizada!
#4 Evite gerúndios e falas robóticas
A última coisa que o cliente quer é falar com um corretor que soe como um robô! Criar roteiros de atendimento é bacana para organizar o raciocínio e garantir que você vai abordar todos os pontos necessários, mas ele tem que servir mais como um guia, e não ser lido literalmente. É recomendável, inclusive, organizar esse roteiro em pontos de fala ao invés de texto corrido, para evitar essa armadilha. O uso de gerúndio como “vou estar verificando” também deve ser evitado, pois por se exaustivamente usado em atendimentos de telemarketing, hoje as pessoas associam esse tempo verbal a falta de eficiência e acabam repelindo contatos comerciais de quem usa essa forma de linguagem.
#5 Não seja grosseiro
Parece óbvio, mas não é. Depois de ouvir alguns “não” na prospecção telefônica, é possível que você comece a ficar sem paciência e acabe descontando em algum cliente. Evite esse tipo de situação a qualquer custo! Se for preciso, faça uma pausa, respire, e retome as prospecções. Cordialidade e simpatia são essenciais para conquistar clientes. Às vezes a pessoa que do outro lado da linha te soou rude pode ter tido essa postura porque sua ligação entrou em uma hora ruim, mas ao ser bem atendida vai retornar interessada.
#6 Não faça suas prospecções de forma desordenada.
Reserve um dia e horário específicos para prospectar, onde você possa se concentrar e evitar interferências externas. O ambiente a sua volta precisa estar silencioso e garanta que a sua conexão esteja boa, evitando que fatores externos prejudiquem sua ação de vendas.
Espero que essas dicas sejam úteis nas suas prospecções e te encorajem a buscar novos clientes! Sucesso!
