Boas relações são a chave para o crescimento de vendas do corretor de seguros. O trabalho do corretor é intrinsecamente ligado às conexões que ele estabelece, e isso não se resume às relações com o cliente final. O corretor de seguros, como intermediário entre clientes e seguradoras, precisa saber se relacionar com pessoas cujos interesses e prioridades são diferentes, e encontrar no meio disso um equilíbrio que compense para todos os envolvidos.
Pensando na melhor maneira de se colocar ao servir de ponte entre clientes e seguradoras, e ainda dar conta de toda a complexidade de motivações e interesses envolvidos nessas relações, identifiquei três pontos importantes que os corretores de seguros precisam trabalhar. Ao dar conta destes pontos, é possível estabelecer relações duradouras e frutíferas com todos os envolvidos no dia a dia do corretor: clientes, representantes das seguradoras, equipe interna, colaboradores das empresas clientes, entre outros, gerando resultados muito melhores!
O primeiro ponto que o corretor precisa trabalhar para garantir boas relações a longo prazo é saber comunicar-se de forma clara e direta. Contratos de seguro são complexos por natureza, por isso, o corretor precisa ser capaz de destrinchar os pontos mais importantes do seguro para o cliente, de modo que fiquem claras as coberturas e os riscos excluídos , e assim possa ser estabelecida uma relação de confiança e transparência.
Da mesma forma, é preciso ter clareza e objetividade na comunicação com as seguradoras. Se existe uma situação que precisa ser analisada mais a fundo, ou há uma dúvida importante a ser sanada, comunique isso da forma mais simples e direta possível. Quando os técnicos e comerciais das seguradoras entendem que você se comunica e forma organizada e clara, eles ficam muito mais propensos a prestar atendimento para você e resolver suas questões com maior agilidade. Por outro lado, se eles percebem que você é prolixo, traz suas questões de forma desorganizada e causa confusão na hora de se comunicar, eles automaticamente irão evitar prestar um atendimento mais ágil e informal à você, preferindo se resguardar com e-mails formais que tomam mais tempo e portanto demorarão mais para serem elaborados.
Em segundo lugar, procure responder às pessoas com rapidez e cordialidade. Nem sempre é possível dar a resposta que o outro precisa logo de cara, mas acusar o recebimento da solicitação ao receber uma demanda precisa ser um procedimento padrão. Além de ser educado acusar o recebimento da mensagem e informar que as devidas providências estão sendo tomadas, esse simples ato gera no interlocutor maior confiança e tranquilidade. E isso vale tanto para clientes quanto para o pessoal de suporte nas seguradoras! Não há nada mais desagradável do que se sentir ignorado!
Além da rapidez na resposta, o tom em que a mensagem é passada é primordial para garantir boas relações. Muitos corretores esbanjam simpatia ao atender os clientes, mas na hora de lidar com os comerciais das seguradoras são grosseiros e impacientes. Esse tipo de postura, além de desagradável é extremamente prejudicial aos negócios. Quando você só se dirige de forma rude aos colegas das seguradoras, eles passam naturalmente a considerar o contato com você desagradável, e automaticamente passam a te evitar. Dessa forma, qualquer solicitação que você tenha que saia do padrão será automaticamente negada, e sua demanda irá sempre para o final da fila…
O mesmo se aplica, aliás, à sua equipe. Tratar bem as pessoas é a base para construir boas relações. Por isso, por mais urgente que o assunto seja, não deixe de fora das suas solicitações um “bom dia, como vai?”, um “por favor” e, é claro, ao final da solução do problema, um agradecimento apropriado. As pessoas se sentem mais propensas a colaborar com aqueles que são agradáveis, que as ouvem e que mostram que se importam.
Por fim, para estabelecer boas relações a longo prazo, evite culpar outras pessoas por erros e apontar defeitos de forma efusiva. Existem diversas maneiras de apontar o descontentamento com determinada atitude de outra pessoa. Abrir o diálogo de forma tranquila e dar espaço para o outro explicar a situação do seu ponto de vista é bem mais saudável para a manutenção de boas relações do que apontar os erros do outro de forma direta e agressiva.
Mesmo em situações de grande pressão, como em um sinistro negado por exemplo, é preciso ter calma e frieza para analisar a situação e encontrar junto a todos os envolvidos a melhor forma de solucionar o problema. Quando gastamos energia demais procurando quem errou e dissecando suas atitudes para encontrar as falhas, deixamos de focar na solução do problema e criamos um clima muito ruim. Ao invés disso, experimente atuar de forma colaborativa na solução do problema e, mesmo que tenha havido o erro por parte de alguém da sua equipe, do cliente ou da seguradora, dê mais ênfase ao que pode ser feito para minimizar os problemas gerados e encontrar uma solução satisfatória.
