Receita infalível de prospecção dos Seguros de Linhas Financeiras em 10 PASSOS!
1 – Mapear OS RISCOS dos clientes
Uma mesma empresa pode ter vários riscos: O de incêndio, roubo da carga, processos trabalhistas, falha profisisonal, processos contra os diretores, risco de poluição ambiental e etc. Para cobrir esses riscos, deve contratar algumas apólices, por exemplo: uma clínica médica precisa do seguro empresarial, do RC das instalações, do saúde para os funcionários e TAMBÉM, de uma Apólice de Erros e Omissões para cobrir as falhas profissionais, uma apólice de D&O para cobrir os gestores e uma de Cyber para se proteger do vazamento de dados!
Cabe a nós Corretores explicarmos esse quebra cabeça ao cliente e apresentar as respectivas soluções
2 – Marcar de apresentar as soluções AO VIVO
Isso faz TODA a Diferenças! Linhas Financeiras são assuntos mais complexos e dificilmente o cliente já sabe na prática o que realmente pode acontecer com ele! Cabe a você explicar AO VIVO 😉
3 – Começar a explicar ao cliente pelo risco específico da atividade dele
Logicamente o risco de um advogado NÃO é o mesmo do médico o que significa que toda a abordagem, vai depender do caso! Mas levar sempre em mãos alguns exemplos específicos da indústria e tamanho do cliente, é essencial.
4 – Passar para as coberturas e Exclusões se possível apontando as Diferenças entre as seguradoras para reforçar autoridade.
Explicar a fundo as coberturas e Exclusões, prazos da apólice e etc te ajudam e MTO comercialmente! Não apenas porquê as coberturas por si só são muito interessantes e algumas delas já possuem verdadeiros gatilhos comerciais, mas também para reforçar a sua autoridade no assunto, que volto a dizer, aqui em Linhas Financeiras, faz MTA diferença!
5 – Cotação com as seguradoras mais adequadas ao risco
Os melhores parceiros podem depender do caso e não adianta NADA você arrasar na reunião de venda e não ter cadastro na seguradora que conseguiria atender melhor esse cliente! Essa pesquisa e experiência também fazem toda a diferença no dia a dia para a conversão final.
6 – Proposta Comparativa apontando as diferenças, subjetividades e opções de parcelamento
Se eu pudesse escolher uma das etapas que mais converte quando bem feita, seria essa! E esse é um erro que muitos Corretores cometem quando enviam a Cotação/proposta da seguradora direto ao cliente! Apontar as diferenças entre as opções bem como fornecer esse material com a carinha da sua Corretora passa MTO mais confiança pro cliente!
7 – Apresentar a proposta AO VIVO para a pessoa mais interessada
Já falamos sobre a importância de apresentar esses seguros mais complexos ao vivo, mas outra coisa que você deve levar em consideração é com QUEM você vai falar! Não adianta nada apresentar um D&O para a secretaria ou um Cyber para o pessoal do administrativo por exemplo! O ideal nesses casos seria no mínimo a reunião do D&O envolver algum gerente/diretor e a reunião do Cyber envolver alguém de T.I ou jurídico.
8 – Prestar os esclarecimentos e fazer os ajustes
Pode parecer firula, mas muitas vezes um simples ajuste de cobertura, prêmio, franquia também pode fazer a diferença! Esteja disposto a negociar bem como faça questão de prestar absolutamente todos os esclarecimentos nesta etapa.
9 – Fechar o Seguro / Fazer o Follow UP
Se você chegou até aqui cumprindo todo esse passo a passo, as chances são que você JÁ FECHOU o seguro 😉 mas caso não feche de primeira, não desanime! Marque em sua agenda o Follow UP, entenda as objeções do cliente e gente contorna-las! Envie notícias e coisas do gênero de tempos em tempos, remarque um café para relembrar do assunto que uma hora essa apólice sai!
10 – Sempre realizar reunião de pós venda
Mais uma dica bônus! Mas essa diz respeito ao pós venda: sempre realize uma reunião de pós venda explicando mais uma vez as condições da apólice bem como os procedimentos em caso de Notificação e sinistro! Esse alinhamento final pode te poupar de MTs possíveis estresses quanto a isso, ok? E no mais, não suma! Rs continue em contato com seus clientes, conte sobre as novidades de mercado e lembre-se que pessoas se conectam com pessoas 😉 nada substitui o seu rostinho lindo pra bater um papo de vez em quando
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