O mercado segurador é milenar. O mutualismo, um dos princípios mais básicos dos seguros, já estava presente em atividades econômicas séculos antes de Cristo. Nos moldes modernos, o primeiro contrato de seguro foi firmado na Europa, no início do século 14. De lá para cá, o setor cresceu exponencialmente, acompanhando as revoluções tecnológicas que transformaram o mundo – das Grandes Navegações à inteligência artificial.
Apesar de uma linha do tempo tão robusta, as partes envolvidas e os elementos do contrato de seguro permanecem os mesmos: seguradora, segurado, risco, apólice, prêmio, indenização. Na costura de todo o processo está o corretor de seguros, figura crucial para o desenvolvimento do setor, cuja tarefa vai desde estabelecer a intermediação dos interesses entre segurado e seguradora até fazer a gestão do risco do segurado ao longo do tempo.
Qual é a principal atribuição de um corretor de seguros? Não há outra palavra possível: vender. A despeito de todas as definições folclóricas sobre venda, é esse o trabalho elementar de um corretor. Afinal de contas, como demonstram várias pesquisas desde a primeira metade do século passado, 40% do tempo de trabalho de uma pessoa é gasto em atividades relacionadas a vendas: conversar, persuadir, influenciar e convencer. Isso significa que a cada hora de trabalho, 24 minutos são investidos nessa tarefa – no mínimo.
Se, por um lado, o mercado de seguros não sofreu alterações substanciais ao longo da história desse setor, o dinamismo da atividade de venda é cada vez maior. Como já advertiu o pesquisador e escritor americano Daniel H. Pink, o universo das vendas experimentou mais mudanças nos últimos dez anos do que nos 100 anteriores. O motivo: informação. Mais precisamente, a forma como ela é compartilhada.
Por séculos, o paradigma clássico era o da assimetria de informação, caracterizada pelo desequilíbrio de poder entre as partes envolvidas em uma transação. Por exemplo: você, corretor e corretora, tem potencialmente mais conhecimento sobre o seguro que comercializa do que o cliente com quem está negociando. Isso pode criar a sensação de quem está com as cartas do jogo é você.
No entanto, a assimetria é cada vez menor atualmente. Não é à toa que nossa época é conhecida como Era da Informação. Hoje, as pessoas podem testar o produto e o serviço que você oferece em poucos toques, com uma simples pesquisa no Google. Esse fenômeno já é visto a olho nu nos consultórios médicos e nos escritórios de advocacia, por exemplo. Muitos clientes e pacientes já chegam à consulta com hipóteses sobre seu problema – e como resolvê-lo. Saímos da assimetria e estamos à caminho da paridade da informação. E isso impacta profundamente a atuação do corretor de seguros.
Há uma contundente mudança de paradigma, aprofundada pelas novas dinâmicas que a pandemia impôs. De fato, profissionais no começo de carreira e outros tantos já experientes foram colocados, igualmente, na posição de aprendizes. Essa é uma excelente notícia, que pode beneficiar a todos. Pesquisas de diferentes instituições estão demonstrando que o papel do corretor é imprescindível para os novos horizontes do mercado segurador. Mas, obviamente, só poderão surfar a onda aqueles que estiverem preparados para ela.
É importante considerar um postulado: não se faz profissional como antigamente porque não se faz profissional para antigamente. Por isso, não basta ao corretor de seguros obter a habilitação para a atividade profissional. É necessário um esforço consciente e contínuo de aprendizagem para dar respostas às demandas contemporâneas. Você tem feito isso?
