Confesso que achei curioso o título dessa matéria: Saiba quais seguros o consumidor deve priorizar
Afinal a resposta da “pergunta” deveria ser meio obvia, não acham?
Todo corretor de seguros tem a certeza que a resposta é simples, mas o consumidor não faz a mínima ideia dela.
O Consumidor desconhece o seguro, imagina qual seguro fazer primeiro. Quando vendia seguro de vida, quase todos olhavam pra mim depois da apresentação e falavam: – “ Caramba, nunca tinha pensado nisso”. Aqui já dei uma dica de qual talvez seja um dos seguros que o consumidor deve priorizar né?
Na coluna da semana, queria falar que o obvio as vezes não é tão obvio assim. Essa é uma das frases mais faladas por influencers digitais, é a mais pura verdade. Os corretores trabalham diariamente com seguros, vivem de seguros, acordam, respiram e dormem falando de seguro então ter seguro e falar de seguro é normal, mas para o cliente o linguajar de seguros é como falar latim, porém mais do que o linguajar, o cliente não conhece e não entende a necessidade de ter um seguro (além do carro).
Para saber quais seguros o consumidor deve priorizar, são aqueles que o corretor analisar que devem ser prioridade, afinal quem entende de seguros é o corretor. Então como o corretor consegue falar o obvio e chegar no cliente.
Vou listar o passo a passo para ter sucesso no mundo de vendas de seguro.
– NETWORK
O Primeiro passo e importante é estar o tempo inteiro criando network, como dizia um chefe meu: “aonde pinga não seca”. Novos grupos serão criados, com afinidades, pensamento diferente, nisso você vai melhorando sua técnica e agregando mais conteúdo para seu portfólio pessoal.
– TER UM SCRIPT AFIADO
Você deve montar um script certeiro (seja pelo telefone ou pelo whats). O Cliente quer fazer negócio com quem ele terá a confiança e a primeira impressão é a que fica. O Objetivo desse contato é marcar uma reunião, o script deve seguir uma lógica: 1. Apresentação -> falar como chegou até o cliente -> qual o intuito da ligação -> marcar o próximo passo.
* ligação não é feita para vender seguro.
*para estar afiado é preciso muito muito treino, então pratique.
– APRESENTAÇÃO PESSOAL + RAPPORT
Ter uma boa apresentação + contar uma história de como chegou até ali sempre cativa e conforta o cliente. Invista na sua, desde sua vestimenta até sua oratório.
Escrevi em alguns artigos passados sobre rapport, ele é muito importante pois você consegue descobrir boa parte da vida do seu cliente, desde aonde mora, o que gosta de fazer, família e bens, portanto reservar 15 minutos para uma boa conversa sempre é essencial.
– DESPERTAR A NECESSIDADE
Quantas pessoas acordam querendo fazer um seguro? Nenhuma, muito porque elas não sabem que precisam. O Corretor deve orientar seu cliente para mostrar a necessidade.
No Rapport, por exemplo você já descobriu que o cliente possui filhos, então um seguro de vida e um seguro de educação são primordiais. Você deve falar de forma amena mas impactante. Pergunte para o cliente por exemplo qual a prioridade da sua vida? Pergunte o que ele faz para proteger essa prioridade? Isso serve para todos os seguros e são facilmente usados nos seguros que o consumidor deve priorizar, então o poder está na mão do corretor.
Depois disso o “desenrolar” das conversas e as objeções são com você, tenho a certeza que já sabe todas as perguntas na ponta da língua, como:
– Vou falar com o meu conjugue
– Vou pensar e te avisar
– Vou cotar com outros corretores.
Mas o mais importante que saber as perguntas e saber como respondê-la. Lembre-se sempre, que o obvio precisar ser feito e dito. Mas tenho certeza de que se seguir esse passo a passo simples, serão poucas as perguntas.
Vale lembrar que o processo de venda não acaba aí, bem pelo contrário, o modelo acima serve para descobrir e mostrar qual será a prioridade do seu cliente
Espero que você tenha gostado, se sim, curta, compartilhe e comente. Vamos fazer esse conteúdo chegar a todo o mercado para junto engrandecemos e mudamos a cultura do Seguro no Brasil.
